+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Скрипты продаж по телефону примеры как уйти от секретаря

Содержание

Обход секретаря. 4 техники для скрипта продаж. Полная версия статьи – ПораРасти | Продажи на полную мощность. Комплексное развитие продаж

Скрипты продаж по телефону примеры как уйти от секретаря

Здравствуйте, друзья. Сегодня я хочу ответить на вопрос, который присылают мне очень часто: Как преодолеть секретарский барьер? То есть, как выйти на лицо, принимающее решение, или, как говорят менеджеры по продажам — ЛПР — в обход секретаря?

Кстати говоря, сделать это становится гораздо легче, если вы знаете фамилию и имя ЛПР. Как их получить, Вы можете узнать из статьи 4 простых способа узнать ФИО руководителя компании.

Я расскажу Вам главный секрет общения со секретарем и поделюсь несколькими методиками. Гораздо большее количество техник мы разбираем на тренингах, после которых сотрудники составляют для себя индивидуальный скрипт обхода секретаря. Вы можете прочитать в моём блоге о том, как я проводил такие тренинги, и что они дали участникам.

Когда я был на острове Сардиния в Средиземном море, меня восхитила местная природа, и особенно скалы — недаром Сардинию многие называют Меккой скалолазания.

И порой, когда видишь те нагромождения камней, скал, кажется невозможным дальше пройти — всё, тупик.

Но на самом деле, вокруг каждого камня есть какие-то лазейки, тропы, которые можно использовать для того, чтобы пройти дальше и насладиться ещё более красивым видом.

Также и в компаниях с секретарями. Есть секретари, которые лишь кажутся такими мощными камнями, которые невозможно обойти. Но всегда можно залезть немножко повыше, обойти этот камень, и, соответственно, выйти на лицо, принимающее решения.

В этой статье я расскажу о четырёх таких техниках, которые помогут Вам совершить обход секретаря и эффективно выйти на ЛПР.

Обход секретаря: главный секрет общения с секретарем

Главное правило, которое нужно уяснить для себя, если вы хотите научиться проходить секретарский барьер — ответить себе на вопрос: Кого пропускает секретарь?

Секретарь пропускает к ЛПР в двух основных случаях:

  • Если она понимает, что звонок важный
  • Если она понимает, что звонок от знакомого

При этом Ваш звонок не обязательно должен быть действительно важным, и Вам не обязательно быть знакомым с ЛПР. Главное — создать такое впечатление у секретаря.

Кстати, как Вы думаете, если Вы будете звонить в компанию и говорить: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение о сотрудничестве, я представляю компанию…» — какой фильтр сработает у секретаря? Будет ли Ваш звонок важным? Будет ли она считать, что Вы знакомы с руководителем? Разумеется, нет, секретарь не сделает такой вывод и для нас с Вами это должно означать одно — от таких фраз нужно отказаться раз и навсегда. Обход секретаря нужно строить по-другому.

Кстати, хочу Вам порекомендовать мою наработку — бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка. Не забывайте, что секретарь — это лишь препятствие на пути к ЛПР, и когда Вы сделаете обход секретаря и пробьётесь к руководителю — чек-лист поможет Вам эффективно построить разговор.

Техника 1. «Передайте, что…»

Первая техника называется “Передайте, что…” Она крайне проста, и, в то же время, показывает достаточно высокую эффективность. Я упоминал о ней в статье 5 способов больше продавать по телефону. Этот метод мне очень нравится, и, хотя мне часто говорят: «Это не сработает» — он действует, я убеждался в этом много раз.

Когда Вы дозваниваетесь в компанию, Вы просите соединить Вас с руководителем. К примеру:  «Будьте добры, соедините с Иван Ивановичем». У Вас секретарь спрашивает (начинается первичная фильтрация): «Кто Вы? По какому вопросу? У Вас предложение какое-то?» На любую фразу секретаря говорите: «Передайте пожалуйста, что это…» — и называете своё имя и фамилию.

Просто: «Передайте, что…» — и Ваши имя и фамилию.

Обход секретаря этим простейшим методом очень часто срабатывает. Потому что для секретаря это звучит как вежливое корректное мини-поручение. У неё складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем.

Техника 2. Двусмысленность

Вторая техника — это двусмысленность. Вы озвучиваете определённый вопрос, по которому Вы звоните. При этом Вы не говорите про коммерческое предложение или сотрудничество, Вы создаёте у секретаря впечатление, что либо вопрос важный, либо Вы уже знакомы с руководителем.

Например, я так делал в видео Реальные звонки, когда я выходил на ЛПР для продажи сайтов — Вы можете его увидеть на моём канале. Я не говорил — «по поводу разработки сайта», «по поводу коммерческого предложения».

Я говорил — «по поводу работы сайта». И у многих администраторов, секретарей, которые принимали звонки, складывалась картинка в голове, что, наверное что-то не так с сайтом, что-то случилось. Хотя я ничего такого не говорил.

Это и есть обход секретаря способом «Двусмысленность». Вы говорите фразу, которую можно трактовать по-разному. Секретари могут это воспринимать так: нужно срочно решить вопрос, что-то пошло не так. И скорее всего, Вы знакомы с ЛПР, раз звоните по поводу решения этой проблемы. А на самом деле, Вы не заявляете о проблеме, а делаете своё предложение.

В плане двусмысленности можете делать и другие подходы, например:

  • По поводу обновления каталога продукции
  • По поводу обновления цены на такой-то товар в следующем месяце

Когда Вы так говорите, у секретаря складывается впечатление, что Вы знакомы с руководителем и никакого предложения нет. Хотя Вы действительно можете предложить, например, каталог продукции с новыми ценами на следующий месяц.

Техника 3. Пришёл запрос

Третий вариант — техника, которая достаточно хорошо работает — также применялась мной в Реальных звонках. Вы говорите, что пришёл запрос.

Обычно, когда продавцы звонят в компанию, они выступают активной стороной. И у секретарей складывается впечатление, что раз продавцы инициируют контакт, значит это не так важно, не так срочно — и говорят: «Высылайте Ваше предложение на емейл».

А Вы можете звонить от обратного, вывернуть ситуацию наизнанку — показать что это Вам пришёл запрос от клиента. Например, Вы можете сказать: «Здравствуйте, от Вашей компании поступил запрос мне по поводу… Скажите, кто у Вас ответственный в компании по этому вопросу?»

Таким образом, Вы показываете что компания заинтересована в Вас и кто-то — скорее всего, ЛПР — заинтересовался Вашими услугами и отправил запрос.

Вы можете говорить, что:

  • Пришла заявка, но не указан ответственный, кто занимается. Скажите пожалуйста…
  • Мне коллеги передали информацию, что звонили из Вашей компании. Скажите, кто мог позвонить?

Обход секретаря с помощью этого метода ценен тем, что в любой момент, если что-то пойдёт не так, Вы можете сказать: «Извините, ошиблись». Если поймёте, что техника у Вас не сработала, Вы всегда можете сделать шаг назад, вежливо извиниться и попрощаться с секретарём. Но, в большинстве случаев, на сегодняшний день, этот способ прекрасно работает. Я думаю, Вы убедитесь в этом.

Техника 4. В обход секретаря

И четвёртый способ, отлично работает, когда Вам сложно пройти секретаря. Он так и называется — “Обход секретаря”. Если секретарь, как те скалы с Сардинии, стоит на Вашем пути и Вам не сдвинуть её никак — попробуйте её обойти. То есть, не общайтесь с ней напрямую, а сделайте так, чтобы Вас с ЛПР соединил другой сотрудник компании. Это достаточно несложно.

В компаниях есть замечательный отдел, с которым соединяют практически всегда — это бухгалтерия. Звоните в компанию и просите соединить с бухгалтерией.

Иногда вообще не обязательно конкретизировать вопрос. В случае чего, можно сказать «По поводу оплаты счёта» (Который Вы ещё не выставили — но, может быть выставите в будущем).

Вас соединяют, и Вы уже общаетесь с бухгалтерией.

Изложите суть своего предложения. Бухгалтер, скорее всего, Вам скажет: «Вы знаете, это не ко мне, этим у нас Иван Иванович занимается». И Вы можете попросить: «Соедините с Иван Ивановичем, пожалуйста.

Наверное, меня не туда переключили». Если, по каким-то причинам бухгалтер не может Вас соединить с ЛПР — такое часто бывает — тогда Вы говорите: «Хорошо, сейчас я перезвоню руководителю».

Бухгалтер вам отвечает: «Конечно, перезвоните».

Вы снова звоните в приёмную, попадаете на секретаря и говорите ей: «Я только что говорил с Марией Васильевной (главный бухгалтер) по такому-то вопросу, она сказала что с руководителем можно обсудить, он сейчас на месте. Соедините, пожалуйста». Таким образом Вы легко выходите на ЛПР.

Ещё разновидностью метода «обход секретаря» может быть звонок в другое время. Например, в обеденное время секретарь на перерыве — руководитель на месте. Или руководитель задерживается после работы — а секретарь уже ушла. Или, наоборот, раньше начала рабочего дня. В таких случаях есть шанс, позвонив в приёмную, напрямую попасть к руководителю.

Итоги

Есть и другие способы обхода секретарей, мы разобрали сейчас лишь 4. На корпоративных тренингах с сотрудниками, мы отрабатываем десятки способов, и таким образом, составляем подборку конкретных способов, работающих именно в Вашей компании, с учётом специфики Вашего бизнеса и квалификации сотрудников.

Также вы можете использовать Конструктор скриптов телефонных продаж, с помощью которого Вы самостоятельно сможете подобрать свой личный скрипт обхода секретаря.

Я надеюсь, что эти методы позволят Вам обходить секретарей, которые изначально выглядели как неприступные камни на пути к ЛПР, и теперь Вы, используя эти техники обхода секретаря, как тропы, выйдете на нужную Вам высоту.

Если эта статья была Вам полезна — ставьте лайк, подписывайтесь на канал ПораРасти на , оставляйте комментарии, пишите мне ВКонтакте, в , в Instagram. Ваша обратная связь поддерживает меня и позволяет выпускать новые статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • курс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, )

Источник: https://porarasti.com/obhod-sekretarya-4-tehniki-dlya-skripta-prodazh/

Скрипты разговора по телефону 2021 (схема и примеры)

Скрипты продаж по телефону примеры как уйти от секретаря

Если вы смогли обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение, важно все не испортить. Нужно так начать разговор, чтобы удержать его внимание и заинтриговать. Рассказываем, какие скрипты разговора помогут правильно открыть сделку и не провалиться сразу же.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Скрипт разговора: Приветствие
  • Скрипт разговора: Представление себя
  • Скрипт разговора: Крюк ясности
  • Скрипт разговора: Озвучивание цели
  • Скрипт разговора: Программирование
  • Скрипт разговора: Да-да/нет-нет
  • Скрипт разговора: Инициатива

Чтобы найти подход к лицу, принимающему решение (ЛПР), воспользуйтесь следующим алгоритмом, чтобы составить скрипты продаж. Он поможет в течение первых минут общения расставить все точки над «и», поднять доверие к вам и, как минимум, получить одобрение на презентацию вашего продукта или решения.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть «Здравствуйте» или «Добрый день». Выбор зависит от обстоятельств.

Например: если у вас отдел телемаркетинга, и менеджеры совершают по 200 звонков за смену, то к концу дня приветствие «Здравствуйте» может быть произнесено уже не совсем внятно.

В этом случае в скрипте лучше использовать приветствие «Добрый день».

Не забудьте учесть разницу во времени между регионами: помните, когда вместо «Добрый день» нужно говорить «Добрый вечер». В ситуации, когда объем звонков менеджера не очень большой, чтобы не путаться, лучше говорить «Здравствуйте».

Обязательным элементом скриптов разговора должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут….. Я из компании …..». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

Суть этой техники заключается в том, чтобы менеджер убедил собеседника, почему именно сейчас ему нужно с ним пообщаться. В скриптах разговора «крюк ясности» можно применять по-разному:

1) Крюк «Уставленные договоренности до момента контакта»

Это самый сильный крюк ясности. До того как вы перейдете к сути вашего звонка/визита, напомните клиенту, о чем вы договорились в прошлый раз.

Очень часто продавцы допускают такую ошибку: они договариваются с клиентом о следующей коммуникации, чтобы обсудить какую-то информацию, вовремя звонят и сразу после приветствия начинают переходить к сути разговора.

А ведь у клиента за неделю с момента их последнего контакта была куча других звонков/встреч. Он может сразу и не вспомнить, кто вы и о чем идет речь. Поэтому сначала внесите ясность: кто звонит и зачем, напомните о договоренностях.

И только потом переходите к сути звонка/встречи.

2) Крюк «Звонок по рекомендации»

Если вы звоните впервые, в скрипте разговора вы можете использовать фразу «Мне вас порекомендовали».

Этот крюк используется в скрипте в том числе, когда секретарь переключает вас на разговор с нужным человеком. Вы объясняете свое обращение именно к нему, что его порекомендовали как специалиста по такому-то вопросу.

Главным моментом этой части скрипта является вопрос-уточнение: «Правильно ли мне вас порекомендовали? Вы действительно отвечаете за такое-то направление?». Крайне важно получить положительный ответ на этот вопрос. Тогда собеседник не сможет уже сослаться на занятость или важность других дел, чтобы прекратить с вами общение. И разговор продлится столько, сколько вам нужно.

3) Крюк «Публичная причина»

Самое сложное, если ЛПР сразу вышел с вами на контакт, а до этого разговора никаких предварительных договоренностей между вами не было.

Как вариант, крюком ясности в скрипте разговора может быть фраза: «Зашел на ваш сайт, увидел что-то…, поэтому звоню».

Это наименее слабый крюк, однако, он все равно создает привязку вашего обращения к клиенту.

4) Крюк по встрече «Интересно»

Когда у вас уже назначена встреча, хорошим крюком в скрипте разговора будет фраза:

  • «Вы назначили мне встречу, значит вам потенциально интересно наше предложение»;
  • «Поэтому, я предлагаю вам ознакомиться с…»;
  • «Давайте поговорим, что именно вас заинтересовало..».

То есть предлагайте перейти к сути встречи, исходя из ранее проявленного интереса клиента к вашему продукту.

Настоятельно рекомендуем на этапе открытия продажи включать в скрипты озвучивание своих целей. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/сотрудничества/возможности взаимодействия по данному вопросу….». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

Использование этой техники дает возможность управлять временем и динамикой встречи. Включите в скрипт фразу: «Давайте поступим следующим образом».

Например, вы говорите: «Сначала я задам несколько вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И затем обсудим сотрудничество. На все про все уйдет 15 минут».

Очень важно получить согласие клиента. Тогда вы уже достигнете договоренностей по регламенту, времени общения, и никто не прервет разговор.

Такой подход достаточно жесткий. Поэтому лучше применять его вместе со следующей техникой.

Эта техника заключается в том, что вы предлагаете клиенту сценарий разговора в форме вопроса. Если клиент согласен, программирование состоялось. Если не согласен, уточните, что именно не устраивает клиента, установите другие договоренности и действуйте согласно им.

При продажах по телефону важно, чтобы сотрудник компании сохранял инициативу разговора за собой. Это должно быть предусмотрено в скриптах, чтобы специалист не потерялся и все сделал правильно.

Как определить, кто держит инициативу? Инициатива у того, кто задает вопросы. Когда менеджеры сидят на входящем потоке, зачастую допускается ошибка – вопросы задает клиент (значит, инициатива у него), а сотрудник отвечает (иногда очень вяло). Не факт, что в итоге сделка будет закрыта положительно. Рекомендуем вам настроить работу, чтобы беседа по телефону проходила в таком ключе:

Клиент: Добрый день!

Сотрудник: Здравствуйте! Компания …, администратор … Чем я могу вам помочь?

Клиент: Скажите, сколько стоит печать визиток?

Сотрудник: Какой вариант вас интересует? Двусторонняя печать, бумага обычная или с напылением, тиснением. Вы хотите, чтобы ваши визитки были запоминающимися?

Подобные вопросы переключают клиента с вопроса о цене на мысли о том, как будет выглядеть его визитка, он уже начинает оценивать преимущества такого подхода к заказу.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели основные техники, которые обязательно надо включить в скрипты разговора менеджеров при открытии сделки. Адаптируйте их, исходя из особенностей вашего бизнеса, и увеличивайте свои продажи.

Даем гарантию результата по договору

Источник: https://blog.oy-li.ru/skripty-razgovora/

Как обойти секретаря

Скрипты продаж по телефону примеры как уйти от секретаря

Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

  • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
  • Как подружиться с секретарем?
  • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков? — Иван Иваныч. — Это ваш директор?

— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса.

Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте.

Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

  • а) почувствовала себя значимой;
  • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

Но что если это не сработало?
— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?

— По какому вопросу..?

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

  • 1. Большой босс;
  • 2. Очень большой босс;
  • 3. Давайте дружить домами;
  • 4. Вы самый Важный человек в компании;
  • 5. Заход с тыла;
  • 6. Загрузить;
  • 7. Давние знакомые;
  • 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

К содержанию

1. Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?

— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:

К содержанию

2. Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

К содержанию

3. Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения.

А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, очень рад знакомству с Вами.

Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

К содержаниюК содержанию

4. Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

К содержанию

5. Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
— Добрый день это отдел закупок? — Нет, это отдел продаж.

— А можете переключить на закупки?

К содержанию

6. Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

К содержанию

7. Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете.

Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую.

А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

К содержаниюК содержанию

8. Детали

— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок.

Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете.

Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

Вот еще несколько примеров:

— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).

— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

К содержанию

Поздний звонок

Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

— Алло! Иван Иванович? — Его уже нет.

— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем.

Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован.

Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся

Источник: https://salers.ru/kak-obojti-sekretarya/

Шпаргалка как обойти секретаря? – Московская академия продаж

Скрипты продаж по телефону примеры как уйти от секретаря

22.02.2021

Менеджеры которые имеют большой опыт  секретарей совсем не замечают. Своей уверенностью и командным голосом открывают себе дорогу к лицу, принимающему решение (ЛПР). Ну а как же быть простым, новичкам? Мы создали шпаргалку Шпаргалка как обойти секретаря в крупных компаниях и не только.

Эта статья поможет вам ответить на следующие вопросы:

  • при холодном звонке какие методы используются для выхода на руководство компании?
  • как подружиться с секретарем?
  •  получить все нужные данные о фирме, возможно ли это от секретаря?
  • правила обхода секретаря
  • работающие способы выйти на ЛПР

Шпаргалка как обойти секретаря

Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Не всегда, но бывает что вас соединяют с тем кто вам нужен особенно с руководством компании. А как же хочется,чтобы сразу соединили с директором и он сказал,что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю…

Попав на секретаря или администратора начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…» В этот момент секретарь может не понять насколько вы значимый собеседник.

Очень часто секретарши отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности некоторых предложений. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка.

Начните свою беседу, задав свой вопрос, секретарша может легко соединить вас с нужным человеком. Например:

-Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Светлана Федоровна — отвечает секретарь

-Она руководитель закупок?

-она бухгалтер и занимается этим вопросом, переключаю…

Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию должности собеседника.


Первый способ обойти секретаря:

что бы секретарь не стоял на вашем пути, спросите то, на что легкого может ответить секретарь.

Но как и что делать если это не помогло? Секретарь может поставить в тупик:

 -Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Что вы хотите? 

Правила и техники обхода секретаря

  1. Существует специальные техники прохода секретаря, которые мы даем нашим ученикам на бизнес-тренингах по продажам.

    Мы поделимся ниже рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания.

    Итак скрипты прохождения секретаря:
    1) Начальник 2) Самый главный 3) Давайте дружить 4) Вы осень значимы для компании 5) Заход с тыла 6) Загрузить 7) Старые знакомые

    8) Все детали

  • В любом бизнесе есть свои варианты подходов к секретарям, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

      1.Сценарий обхода секретаря: Начальник
Звонок начальника звучит так и вы должны командным голосом произнести.

Пример диалога:
— Никитин на связи, свяжите меня с директором.    (Лучше еще работает эта техника,если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)

-Здравствуйте. Это Никитин,соедините меня с Игорем Алексеевичем!

Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой секретарше хватит наглости спросить. Если вы не можете из сбя выдавить нужный голос и эмоцию. Вам подойдут другие техники, изучайте до конца.


2. Сценарий обхода секретаря: Самый главный начальник
.
Запомните, самый главный начальник никогда не позвонит. Вместо него это сделает секретарь.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!

Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.

     3. Сценарий обхода секретаря:  Давайте дружить.

Чтобы обойти секретаря в холодном звонке старайтесь договориться, найдите общий язык, найдите контакт. Ну а потом секретарь может вам помочь.

Пример диалога:
— День добрый! Фирма «Жил-Строй» — Анна, слушаю вас.

— Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?

СМОТРИТЕ ВИДЕО ИНСТРУКЦИЮ СПАРТАКА АНДРИЕШИНА «КАК ОБОЙТИ СЕКРЕТАРЯ»

     4. Сценарий обхода секретаря: ВЫ ОЧЕНЬ ЗНАЧИМЫ ДЛЯ КОМПАНИИ.

Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
— Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке «ПРОДЭКСПО»?

    5. Сценарий обхода секретаря: ЗАХОД С ТЫЛА.

Когда вы совершаете холодный звонок чтобы обойти секретаря в для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)

Пример диалога:
— Здравствуйте, отдел снабжения? — Здравствуйте, нет это отдел продаж.

— Переключите меня на отдел снабжения пожалуйста.

Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно выяснить, кто ЛПР отдела, предложив отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продукте\услуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР и говорите, что выслали ему предложение и хотите обсудить.

  1. Сценарий обхода секретаря: Загрузить.

В этом случае попросите переключить вас на нужного сотрудника. Или задать такой вопрос, после которого секретарь сам вас переключит.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке. Эта информация нужна мне для расчета коммерческого предложения.

-Напишите свой запрос на почту

-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом.

  1. Скрипт обхода секретаря: ДАВНИЕ ЗНАКОМЫЕ.

Существует еще одна легкая методика по обходу секретаря. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Ее использование очень простое. Для этого просто припомните себе как вы звон те тому, с которым очень долгое время являетесь коллегами.

Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так что бы секретарь думала что бы звоните по поводу прошлых договорённостей, и готовы предложить что-то очень интересное. Не врите, говорите так что бы секретарша сама додумала вашу мысль.

— Здравствуйте! Петров, на снабжение переключите пожалуйста!

  1. Скрипт обхода секретаря: ДЕТАЛИ. НАДО ОБСУДИТЬ С ВАМИ НЕКОТОРЫЕ ДЕТАЛИ.

    «ДЕТАЛИ»

    это ключевые слова. Скажите секретарю о том что ваша проблема решена. Но кем? Ведь вы даже не предполагаете как зовут и какая фамилия у начальника отдела. В данной ситуации секретарь может подумать что вы решили свой вопрос напрямую с начальством. Ну и только для того что бы остаться на своём рабочем месте, соединит вас со своим руководством.Обсуждать детали, это никогда не поздно. К примеру:

— Мне хотелось обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините с руководителем. (вы всего лишь хотите на встрече обсудить предложение и условия договора)
— Я хочу обсудить детали будущей встречи с Сергеем Александровичем(ЛПР), соедините…

      9. Техника прохождения секретаря «Последний звонок».

Секретари уходят в 6 вечера, а вот, а вот начальство часто остаются что бы немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович!
Небольшой шанс, но все же есть что секретарь поможет вам выйти на связь со своим начальником, только для того что бы « заработать очки» перед начальством.

И так, мы разобрали нашу шпаргалку как обойти секретаря при холодном звонке. Но не совсем возможно угадать заранее с какими трудностями вас может столкнуть судьба. Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относится с пренебрежением. Не врите, но показывайте инициативу. Общайтесь с секретарем так что бы она чувствовала себя должным лицом.

Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты покажутся вам очень простыми и работающими.

Источник: https://msksale.group/shpargalka-kak-obojti-sekretarya/

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Скрипты продаж по телефону примеры как уйти от секретаря

› Блог о продажах › 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой».  Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию. 

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя.  Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

  • Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить?  Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста? 
  • Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста?  (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

1.Напор 

а)

  • Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает? 

б)

  • Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович. 
  • (Секретарь) Какой ?
  • Ну Иванов. 
  • (Секретарь) По какому вопросу?
  • Там в курсе. 

2. Обрыв

  • Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста. 

3. Договаривались

  • На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась? 

4. Запрос

  • Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали. 
  • От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить? 

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите: 

  • Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ………  Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста. 

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря. 

7. Рекомендация

  • Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ? 

8. Гос. структуры

  • Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором? 

9. Секретарь

  • Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста. 

10. Помощь

  • Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать? 

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

  • Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу …….  У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста. 

12. Детали

  • Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста. 

13. Подарок

  • У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться? 

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети. 

Источник: https://golitzyn.com/script-obhoda-sekretarya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.